百花萃:新兴品牌在传统渠道也有异军突起之道

2015年,化妆品行业“零售寒冬”的喧嚣将整个cs渠道推向冰点。当时,不仅沃森和娇兰的国家连锁店遭遇了销售失败,而且一些地区连锁店也遭受了历史上最严重的“冬季”袭击。

可以说,从2015年到现在的3年,是中国的CS渠道不断努力摆脱“零售寒冬”的3年,零售环境仍然存在很多不确定性。然而,即使在这种不太乐观的背景下,仍有新兴品牌从CS渠道起步,这些新品牌在依靠CS渠道成长的过程中,再次肩负起振兴这个渠道的重任。

典型的例子是百花翠,欧世曼集团旗下的“95后鲜花护肤”品牌,自去年6月推出以来迅速进入CS渠道,仅一年就开设了3300个销售点。截至今年年初,其零售额已达1.5亿元。百花翠品牌总经理金表示,今年百花翠预计在CS渠道完成5000个网点的安装,零售额将达到3.5亿元。作为一个诞生于互联网时代的年轻品牌,百花翠为什么对一个不“新鲜”的频道CS表现出如此大的决心和信心?

CS频道是不可替代的

不可否认,近年来互联网频道的发展趋势不可低估。对于新品牌来说,网络是他们以低成本进入市场的重要入口。对于已经培育CS渠道多年的国内一、二线品牌来说,网络甚至逐渐成为其品牌销售的主要渠道,相当于CS渠道的比例。

网络渠道给新老品牌提供的机会似乎是巨大的。然而,继承了欧诗曼集团强大渠道运作基因的百花翠却反其道而行之,专注于其姊妹品牌欧诗曼曾经成长的土壤中的CS渠道。

对于这种布局,金很有信心,“CS渠道在体验、售后和互动方面的优势是网上无法替代的。”在他看来,无论是新品牌还是成熟品牌,其目前的主要“战场”仍在CS渠道。

百花翠品牌总经理金

事实上,金对CS渠道的信心是有道理的。不难发现,尽管近年来网上渠道得到了大力推广,但一些淘宝品牌已经从网上转向了网下,比如阿非和膜家族。不久前,互联网红人张还在其微博上宣布,将为自己的化妆品品牌开设实体店,并为实体店所承载的理想功能招揽粉丝。

线下渠道在接近消费者方面有着不可替代的优势,这一点就足够了,而CS渠道作为中国覆盖面最广的渠道之一,占据着与消费者沟通的天然“高地”。因此,对于基于CS渠道的百花翠来说,关键在于如何充分挖掘该渠道与消费者之间的互动潜力。

据报道,为了吸引95后消费者进入店内,百花翠选择了95后偏爱的新媒体平台,推广互动活动,如微信公众号、朋友圈、各大门户网站广告投放等,将目标消费者引入线下店铺。

做一朵独一无二的“花”

从百花翠以一个新品牌的身份和态度来扰乱CS渠道,与其他在CS渠道存放多年的品牌竞争,我们可以看出其品牌定位是渠道所独有的。然而,随着越来越多的人进入市场上的“鲜花”护肤领域,百花翠又如何能继续与众不同呢?据金介绍,百花翠的核心竞争力在于两个方面:不断提高产品质量和明确的区域和价格保护体系。

据报道,依托欧世曼集团强大的后援力量,每一件百花萃取产品在原料选择、配方研发或产品生产上都经过精心雕琢。例如,在品牌创建的早期,百花翠邀请国际一流的设计公司来创建产品包装。在原材料方面,百花萃取4年前与黄山玫瑰谷签订合同,选择高品质的大马士革诺。玫瑰提取物。在技术研发方面,欧诗曼集团采用最先进的科研技术,高效提取天然护肤成分

此外,百花翠销售团队从品牌上市伊始就与各地区代理商达成了区域保护共识,并以各种方式协助代理商为区域终端创造独家经销权。一方面,对在线和离线产品系列和价格进行了详细区分,以维持渠道价格体系;另一方面,代理商、终端商店和品牌也被动员起来,共同打击低价促销和跨区域销售等恶意竞争行为。此外,百花萃取还将从系统流程和产品生产的有效管理入手,确保每瓶产品生产和销售的可追溯性。

当然,以上远远不足以巩固百花的市场地位。毕竟,无论产品有多好,渠道规划有多完美,也有必要通过选择性的销售策略来接触消费者并扩大其影响力。

不同于传统的品牌推广和推广方法。今年百花翠为其明星产品和消费者不同的季节性护肤需求推出了相应的护肤配套,并建立了可复制的体验式销售流程,通过培训教师辐射到代理商和零售商。

“让每一位在各种花卉领域都出类拔萃的销售人员成为每一位消费者更贴心、更专业、更科学的护肤专家,而不是促销过程中的简单销售。”从金的角度来看,目前市场上的化妆品品牌活动大同小异,而商店普遍希望品牌能够推出经验丰富、卖点突出的明星炸药。

据报道,目前百花翠主打的红玫瑰清新保湿系列中的明星产品已经在市场上销售了25万多瓶。为了满足消费者在保湿和美白两方面的主要护肤需求,百花翠还将于9月12日隆重推出具有美白效果的牡丹白光系列。

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